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麦川网络:“招商”还是“招伤”——六大招商雷区你别踩

发布时间:2017-12-19 18:05 作者:admin 来源:未知 点击: 字号:

在渠道为王的今天,得渠道者得天下,随着市场竞争加剧和常规操作手法弊端浮出水面,企业招商受到极大挑战。为何成交率越来越低?看看以下雷区你千万别踩!

麦川网络:“招商”还是“招伤”——六大招商雷区你别踩

一、目的不明,定位不准
没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作怎么能做好?我们把招商营销的目的分为3种:一是回笼资金,缓解压力;二是打击竞争对手,扩大市场占有率;三是巩固老市场,增加竞争力。企业的招商目的一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状,进行综合评估才能制定出切实可行的招商目标。招商目的不同,招商方法自然就有差异。

二、策划空洞,文宣乏力
近年来,尽管越来越多的企业意识到了招商策划的重要性,在当前白热化的市场竞争局面下,企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术,已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标。但仍有39%的企业在招商前,没有对招商产品进行任何策划,或者策划力过于薄弱。招商广告文案粗制滥造,大多数产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求;专题片说不到点子上,投放随意性非常强。即使有简单的策划,也大多是东拼西凑策划案的“堆砌”。

三、承诺夸大,难以兑现
给经销商提供的支持多、优惠多,招商就容易成功,但不少企业的招商广告存在乱承诺的现象。很多企业把形形色色的承诺当做解决产品销量问题的“金科玉律”,于是向经销商开列了各项经销支持和优惠待遇,其承诺远远超出了企业自身实力的范围,开出了众多不能兑现的空头支票。结果,企业和经销商经过短暂的“蜜月期”后,当经销商发现企业的承诺不能兑现时,合作随即逐渐进入“冷战期”,企业也因此陷入备受谴责的尴尬境地,甚至闹个形同陌路,不欢而散的结局。

四、条件苛刻,目光短浅
与“乱承诺”相反,也有很多企业在制定招商政策和规则的时候过于苛刻:规定了首批进货量、销售指标、退货机制等严之又严的条款,“屏蔽”了很多势单力薄的代理商。 企业在制定招商政策的时候,要结合市场实际,客观地分析企业自身的实际情况,想到合作方的利益。 如果缺乏双赢的思想,经销商肯定不买企业的账。在如今异常激烈的竞争下,经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。明白地说,经销商不是墙头草,企业怎么说,他就相信什么。不能双赢,经销商不会买单!

五、卖点陈旧,效果不佳
很多进行招商的产品没有新的卖点,差别只在于价格、包装、商标的不同或者成分细微的改变。由于没有新颖、真切卖点的产品差异化诉求,准经销商们很难会考虑代理这样的产品。 所以,缺乏自身卖点和差异化诉求理论,没有实实在在的功效,招商产品难以吸引“伯乐们”的眼球,产品往往被无情抛弃。

六、专业不专,缺乏培训
招商团队是确保企业与经销商紧密联系,信息互动,达成初步合作意向的桥梁和纽带,显得尤为重要。招商团队也是经销商审视考察企业的第一个窗口,可以说,招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。
实践证明:企业招商大获全胜,离不开一支训练有素,接受过专业培训的招商团队。虽然我们意识到招商人员的素质很关键,但目前的招商现状仍然有3成以上的企业招商团队没有接受比较正规的招商培训,队伍素质不高。甚至很多企业在招商前才临时招聘人员,或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员,这样就导致招商团队产品知识掌握不熟练,公关知识和技巧匮乏,招商成功系数难有保障。如此招商,驴年马月才能成功?
麦川网络招商赋能机构,核心团队以多年的实战经验,向客户传授招商技巧,包括招商项目评估、招商团队建设、协办招商启动会、招商工具包制作、广告投放指导、招商话术通关、招商会的筹备执行、招商会客户谈判九大模块。从心态、方法、工具三个维度培训企业招商能力,并协助企业开展招商会,解决客户其团队不专业、招商不系统、招商效果差、招商成本高等难题。

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